设为首页 加入收藏 用户登录

您目前的位置:主页 > 成功案例 >   正文

关于行业数字化:听说你们最喜欢案例?

来源:本站原创发表时间:2021-11-30访问次数:

  最近,在应邀参加行业数字化交流的时候,不同的主办方都会提醒我:“多讲些案例”。

  开始,我并不在意这个事情,自认为自己实战经验丰富,PPT里随手加些案例,并根据与会者的响应程度,酌情对案例展开。往往听众问得越深,我的解释就能越细致,对方收获也越大。

  在各种研讨会和展示会上,往往最能打动客户的,不是高大上的理念,也不是天花乱坠的技术方案,而是供应商或者先行者们的实践案例。

  行业数字化,无论是垂直行业还是政府部门,对需求理解最深刻的,还是客户自己,而且,他们的精力也往往聚焦在自己的领域里。

  一方面,更容易引起需求方的兴趣,方便他们理解这些技术、产品和服务的价值;

  另一方面,可能通过案例触发自身的需求,与介绍方开展互动,激发需求方的购买意愿,促成商机。

  在交流会上,听案例的不仅是客户,还有同样提供数字化能力的供给商,俗称厂商。

  一般来说,他们听得更认真,学得更仔细,对案例也更深入透彻,即使听同一场演讲,他们也能获得更多的成果。

  偏后端的研发人员往往目的比较单纯:通过对实际案例的学习、客户化场景的分析,提炼产品的研发方向和演进路径,尤其是能对客户有帮助的技术特性,实现产品的完善与迭代。

  而那些业绩压力更大、更追求短期利益的偏前端的人员,则普遍具备了将客户以及友商的案例快速转化为自家方案的能力。

  因为行业数字化的项目与传统的购买标准化设备不同,选型招标的时候,厂商这边并没有可拿来测试的成果,最终能做成什么样不知道,主要靠对着PPT口吐莲花。

  在这个时候,对于最后系统要做成什么样子,客户往往也没有清楚认知,所以对能讲的、讲得好的供应商青睐有加。

  客户在公开场合谈到自己的新想法,几周之后,很多厂商都声称公司具备这样的产品和能力;

  某个厂商在交流会上介绍了某个成功案例,没过多久,他的竞争对手就带着转化之后的方案敲开了另一个客户的门。

  除了厂商组织的发布会,大部分交流都是中立的第三方在组织,把产学研用等产业链各个环节,尤其是需求方和供给方组织在一起,大家共商合作大计,一起推动数字化发展。

  数字化的大旗已经举了很久,无论是国家的产业政策还是厂商的竭力推动,按说应该做出很多成绩了;但几年发展下来,给企业和政府带来的数字化能力提升,数字化实际产生的价值,似乎并不尽如人意。

  如今,行业客户对数字化的热情有所下降,从积极推动变成理性观望的人,正越来越多。

  他们试图通过产业交流等活动给数字化氛围升温,不仅会积极推动第三方组织的交流,而且在会议中也表现得非常活跃,一方面是接触客户,另一方面通过会议偷师学艺。

  所以,在供给方的推动下,交流活动的主办方就会向发言者强调:“多讲些案例。”

  于是,在交流会上介绍数字化的成功案例,就变成了一个多方获益,大家都喜欢的方式。

  我在PPT里写的案例往往只是寥寥数语,大部分内容靠讲述,从供给方的视角看,这样的案例不好传播,更不能复制,所以主办方总嫌我的案例少。

  如果成功案例不可复制,那么这些被案例催生出来的项目,成功的可能性会有多大?

  要知道,如今的行业数字化领域,如果需求方的意愿不足,再多的成功案例也难以带来产业的发展。

  本文观点仅代表作者本人,钛媒体平台仅对用户提供信息及决策参考,本文不构成投资建议。

  想和千万钛媒体用户分享你的新奇观点和发现,点击这里投稿。创业或融资寻求报道,点击这里。敬原创,有钛度,得赞赏492人已赞赏>

  492人赞赏钛媒体文章

  经检测,你是“钛媒体”和“商业价值”的注册用户。现在,我们对两个产品因进行整合,需要您选择一个账号用来登录。无论您选择哪个账号,两个账号的原有信息都会合并在一起。对于给您造成的不便,我们深感歉意。


织梦CMS官方 DedeCMS维基手册 织梦技术论坛

Power by DedeCms